Veel bedrijven staan onder druk. Verkoopresultaten vallen tegen, acquisitie is tijdrovend en de marges worden kleiner en kleiner. Iedere Sales Manager peinst en peinst: hoe kan ik deze ontwikkeling ten goede keren met het oog op het nieuwe jaar?

Met deze blog wil ik u wijzen op  de essentie van Key Account Management en het realiseren van betere verkoopresultaten. Deze stelling komt niet zomaar uit de lucht vallen maar is gebaseerd op dagelijkse praktijkervaring.

In de B2B wereld praten we al jaren over de overbekende 20/80 regel. 20 procent van de klanten zorgt voor 80 procent van het resultaat. Maar is dit wel echt zo? Ik zie in de praktijk dat bij veel bedrijven dat er veel klanten zijn die te veel aandacht opeisen, maar per saldo maar weinig opleveren. Het is een verhouding van 10% - 90%; soms zelfs 5% – 95%. 

Richt uw Sales apparaat anders in richting  Key Account Management

Een verhouding die dus volledig mank gaat. Wat gaat hier fout? Als u het als Sales
Manager denkt te weten: hoe onderscheid je het kaf van het koren? En wat betekent dit voor de manier van verkopen en de inrichting van uw salesorganisatie?

Er zijn twee vragen die we ons zelf moet stellen: besteed ik wel genoeg tijd aan de klanten waar ik het meeste aan verdien? En wat ga ik doen om het aantal klanten dat echt bijdraagt aan mijn omzet uit te breiden?

Helaas hebben veel bedrijven de antwoorden hierop niet paraat. Ze hebben vaak geen idee van de samenstelling van hun klantenbestand. Weten niet hoeveel klanten ze hebben, wat het werven van een nieuwe klant kost, laat staan wat de winstgevendheid per klant is.

Het is dus noodzaak dat bedrijven hierop wel een antwoord gaan krijgen. Door beter te letten op het type klant dat je werft en dagelijks beheert, kun je je winstgevendheid vergroten. Het Salesmanagement moet zich hier meer van bewust zijn en zich meer richten op klanten die potentieel ook echt kunnen bijdragen aan de omzet, en daarmee aan de winst. En dat hier een beleid uit volgt met soms pijnlijke maar wel duidelijke keuzes; dat is evident.

Vergroot je omzet, stuur een klant weg

Keuzes maken, betekent dus dat je het lef moet hebben om bepaalde klanten te laten vallen. Gelukkig hebben steeds meer bedrijven dat lef.  Het klinkt zo logisch maar hoe analyseert u dit en gaat u ook daadwerkelijk elk jaar afscheid nemen van 5% van uw slechtste klanten? Deze 5% is tenslotte omzet. Maar toch, afscheid nemen doet misschien wel pijn maar het positieve aspect is dat dit direct bijdraagt aan de winst. En als u de tijd die u hiermee wint ook nog besteedt aan de Key Accounts, dan levert dat dubbele winst op.

Het is dus zaak om op korte termijn een verregaande analyse te maken.  Zijn er onder uw klanten bedrijven, die u kunt ontwikkelen tot een Key Account? Welke klanten hebben voldoende omzet- en winstpotentie?

Ons advies: start 2014 fundamenteel goed en breng uw klantenportefeuille op heel korte termijn in kaart. Wat zijn de mogelijkheden om uw ‘share of wallet’ te vergroten? Zijn er kansen voor cross selling? Wat is het profiel van mijn ideale klant en hoe kan ik dat gebruiken om nieuwe klanten te vinden?

Antwoord op deze vragen geven de richting waarin u het succes van de business van morgen zult vinden. Durf duidelijke keuzes te maken en verkrijg  dankzij Key Account Management in 2014 meer winst.

Ik wens u de juiste klanten en winstbijdrage toe in 2014!

Gerard Worm