Acquireren met een verrekijker

"Ga niet zelf op zoek, word gevonden”, het nieuwe adagium van menig SEO expert. Zorg nu maar dat je hoge posities bij Google hebt; dan komt het allemaal goed met je verkoopresultaten. Ik vraag me dan toch altijd af; komen nieuwe klanten zonder inspanning of alleen vanuit Internet naar je toe vliegen?

Dat lijkt allemaal leuk en aardig, maar in beginsel zal je toch zelf aan de bal dienen te blijven en echt de boer op moeten gaan met je product of dienst. Acquireren dus, waarmee ik niet wil zeggen dat SEO niet werkt. Integendeel, maar het mag geen excuus zijn om minder inspanning aan de dag te leggen voor nieuwe contacten. Zonder contacten geen business!

Het blijft belangrijk om op een proactieve manier contacten te blijven leggen en jezelf laten zien. Je moet er op uit. Buiten is het te doen! Veel ondernemers en ook verkoopmanagers spelen echter nogal eens verstoppertje.
Als ondernemer zal je constant actief moeten zijn om nieuwe contacten te leggen, bestaande contacten te onderhouden en kansen te signaleren. In deze tijd is niets meer vanzelfsprekend. De nieuwe business komt niet vanzelf binnen.

De spanning van een eerste verkoopdag

Ik heb veel wijze lessen geleerd van mijn sales manager Jetze. Hij heeft aan de basis gestaan van mijn huidige adviespraktijk voor sales coaching. Ik weet mij een van die lessen nog goed te herinneren bij het begin van mijn carrière. Groen als gras begon ik aan mijn eerste echte commerciële baan. Een baan waar jonge starters van dromen: auto van de zaak, veel buiten de deur, vrijheid en zelfstandigheid.

Mijn baas Jetze was een oude rot in het vak en op een dag mocht ik met hem mee. De dag ervoor belde hij: “Morgen gaan wij samen op pad. Vergeet niet om een verrekijker mee te nemen”. Ik fronste mijn wenkbrauwen bij deze opmerking. Ik dacht: wat moet ik hiermee? Maar ik bekommerde er mij niet meer verder om: ok, als de baas het zegt dan zal het wel zo zijn. Junior als ik was durfde ik  nog niet te veel vragen te stellen.

En ja hoor, daar was  dan de volgende dag. Ik voelde een bepaalde spanning. “Leg die kijker maar onder je stoel”. Dat ding heeft een tijdje onder mijn stoel liggen branden. Ik vroeg mij constant af: wanneer ik die verrekijker nodig zou hebben Wat hij ermee wilde En wat  moet ík ermee moest.

Het raadsel van de verrekijker

Rond het middaguur durfde ik dan eindelijk de vraag te stellen: “Zeg Jetze, die verrekijker, wat is daar nu precies de bedoeling van?” Hij antwoordde: “Goed dat je het vraagt. Die verrekijker heb je niet ècht nodig vandaag.” Hij keek mij met een glimlach aan en zei toen de voor mij befaamde woorden:
“jij vergeet vanaf vandaag NOOIT meer om onderweg je ogen goed open te houden!”

De handel rijdt over de weg of staat langs de weg. Kijk altijd om je heen en zie waar je je  afspraken kunt maken. Je nieuwe klanten komen met naam en telefoonnummer voorbij!"

Lessons to be learned

Deze les ben ik nooit meer vergeten. Na 25 jaar pas ik deze nog steeds toe en het heeft mij op heel veel verschillende plekken gebracht en nieuwe business opgeleverd. Acquireren een lastig vak? Het is een vooral kwestie van doen en je ogen iedere dag opnieuw de kost geven!

“De handel ligt op straat” zei Jetze de hele dag. Ik besefte: dit was een waarheid als een koe. Vanaf die dag heb ik  echt geleerd iedere keer op een proactieve manier naar de markt te kijken, nieuwe contacten te leggen en jezelf te laten zien. Niemand anders raapt het voor je op en niemand brengt het  naar je toe.

Ga vaak naar buiten. Doe in sommige gevallen een verassingsbezoek bij relaties. Veel ondernemers spelen echter  verstoppertje, vertonen uitstelgedrag. Want acquireren vergt doorzettingsvermogen. Je zult jezelf steeds weer moeten opladen. Acquireren vraagt de juiste mindset en is een kwestie van doen!

Gerard Worm

Bergen op Zoom, december 2013